一、课程性质：商务沟通与谈判的实践教学课程    

二、教学目标：

在商务活动中，双方在商务观点上的交流和在情感上的沟通都是非常重要的，而这些都需要通过商务沟通来实现。只有在商务沟通的基础上，双方才能够建立起相互信任和尊重的关系，从而为商务谈判打下坚实的基础。商务谈判是在多次商务沟通的基础上朝共识方向努力的说服活动。商务谈判是一种特殊的交流方式，它需要在双方之间建立起相互信任和尊重的关系，从而共同探讨商务合作的可能性。在这个过程中，双方需要通过多次商务沟通来不断加强彼此之间的理解和信任，从而逐步走向共识。

本课程注重理论与实践相结合，强调在理论原则指导下进行商务沟通与谈判的业务过程。核心目标，第一，帮助学生了解商务沟通与谈判的基本过程。第二，理解商务沟通与谈判的技巧与运用逻辑。第三，通过案例分析，理解商务沟通与谈判的过程框架。

三、参考教材：

《商务谈判》最新版，冯炜主编，浙江工商大学出版社

四、教学手段：

采用逻辑主线梳理、案例分析、互动讨论等相结合的教学方式。

五、教学要求：

本课程是商务沟通与谈判在实际中的验证与综合运用。能够帮助学生提升知识、能力和综合素质，是商务沟通与谈判教学中的重要环节。

本课程通过专题讨论与案例分析，给学生以直观印象，加强学生对理论课所讲授内容的感性认识，进一步加深课堂内容的理解，达到理论联系实际的目的。

本课程以综合案例分析为主，要求学生积极参与互动，限时提出方案并讨论。

   六、课程内容：

第一讲：商务沟通与谈判的策略选择

本学时梳理商务沟通与谈判的基本战略选项。

主要内容：

1. 公平与谈判策略

2. 价值谈判法

              第二讲  商务沟通与谈判的综合技巧

本学时介绍实际谈判过程的技巧。

主要内容：

1. PRAM框架

2. 心理模型与锚定效应

3. 节奏与讨价还价

                   第三讲：商务沟通与谈判的整体框架

本学时通过具体案例介绍商务沟通与谈判框架应用与设计。

主要内容：

1. 商务沟通谈判的阶段模型

2. 商务沟通谈判的方案设计

课后阅读书目推荐：

《哈佛谈判思维》，中信出版社

   七、考核方式及成绩评定标准

考核方式：开卷考试—限定性案例分析

成绩评定标准：百分制